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如何增加农机企业渠道竞争力

  对于农机生产企业来说,相信很多厂家都有仁百宏翻转犁的感受,在前几年供不应求时拼产品,一拼产品的供货时间,二拼产品的性价比,如果在销售旺季能比竞争对手生产出更多的产品,那你就赢了,但农机产品的黄金时代早已成为过去式,现在已经是供大于求、产能过剩时代,在这个阶段企业拼的是渠道,谁的渠道分散能力强,谁就能拦截更多的用户,从而将厂里堆积如山的货消化掉。


  整体看,国内农机行业已经由产能为王时代进入了渠道为王时代。那么,生产企业该如何提供自己的渠道核心竞争力呢?根据对国内一些知名品牌近几年的渠道政策的梳理和分析,仁百宏翻转犁也比较重视我们的农机产品渠道,所以正好看到了这样的信息,跟大家一起分享一下!


  一、渠道密植


  对于企业来讲,渠道策略有长期和短期之分,在此声明,渠道密植计划是短期策略,是为了应对市场饱和和产品销量突然骤降的临时措施,这一政策被生产企业奉为圭臬,是短期内增加销量的强有力的武器。


  渠道密植计划简单的讲就是增加农机经销商的数量,增加销售网点,通过更多销售点来扩大产品分销量,最终用产品销量挤压竞争对手。


  从国内几家主要的拖拉机、联合收获机企业的做法看,渠道密植计划有三种方式,中小企业可以比照着采取一种或综合应用:一是在空白市场布点;一是在原有的主销市场增加经销商数量,比如以前是独家代理,现在增加一到两家经销商,并且为经销商合理划分势力范围,既要设置竞争环境,又要避免他们之间恶性竞争;三是独家经销商不变,但要求大经销商配合厂家增加二级销售网点。


  渠道密植计划短期内会损害经销商的利益,所以生产企业要谨慎使用,在使用过程中,要有意识的协调新老经销商之间的矛盾,尤其是在终端价格控制上要有严格的政策,否则经销商之间的价格战会毁掉整个渠道体系。


  二、渠道下沉


  美国原外交部长基辛格博士说:谁控制了粮食,谁就控制了全人类!


  在农机产品的销售上,谁控制了最终用户,谁就控制了渠道!为了最大限度的接近用户,近几年国内企业和跨国公司都在推动渠道下沉。


  具体的做法也有两种:一是取消原来的全省总代将地区级经销商升格为一级经销商,并且享受原来只有省级总代才能享受到的优惠政策;二是省代和地区代理全部取消,直接将县级经销商升级为一线经销商,并且对县级经销商厂家直接管理,更极端的情况是一些小企业直接在乡镇一级市场设一级经销商。


  从效果看,渠道下沉到县、乡镇一级,没有中间环节对利润的截留,小经销商销售的产品价格更有竞争力,对销量的拉动立杆见影。


  信息化手段和客户管理系统,微信、QQ等及时通讯工具的使用让厂家能比以往管理更多的经销商,并且管理到乡镇已经不是难事,技术的发展会颠覆原来的许多管理模式。


  三、厂家直销


  如果说渠道密植计划和渠道下沉是厂家和经销商之间的利益重新分配和实力对比博弈的话,厂家直销就已经演变成厂家和经销商之间的竞争了,厂家直销将上游制造企业和下游的经销商由原来的合作关系变成竞争关系了。


  国内农机行业厂家直接销售有两种情况比较常见:一是小微企业面向乡镇网点自建直营店,比如重庆、云南、四川等地的小微耕机、小联合收获机生产企业自产自销,直接在乡里或镇里开销售门店,这样做的好处是直接将销售价格杀到最低,用价格优势将其它品牌挤出市场。


  事实证明,小微企业的这招杀伤力极强,象合盛、鑫源等大品牌在一些地方被小微企业通过价格优势挤出了乡镇市场;二是大企业向合作社、种粮大户的直接销售,这在国内已经比较普遍,另外还有企业将这些合作社、种粮大户由用户发展成自己的一个经销网点,形成与经销商渠道并行的销售渠道。


  厂家直销固然能降低成本,增加销量,但大公司的直接面向大客户的销售不可避免会损害经销商的利益,是与经销商分利,有可能造成经销商队伍不稳定,所以使用起来也要谨慎。


  四、销售众包


  美国的创业明星彼得.戴曼迪斯通过销售众包的方式,在2年的时间里从0做到500亿元;中国的SOHO公司在推广3Q业务时,2015年解散公司300多名全职销售团队,同时将3Q业务外包给3400名合作伙伴和80多家联盟公司,众包订单一年超过1亿元;著名的地产大佬碧桂园众包2年时间里,成交额500亿元。


  所谓销售众包,就是将由公司内部员工承担的销售任务转给社会上个人或组织来完成销售的模式,这种模式正席卷全球,当然在中国也风生水起。


  农机行业也可以使用销售众包的模式,事实上许多企业已经在使用,只是没有人将其提高到战略高度而已,比如国内某知名经销商前两年推出的“背包客”计划,就是将竞争对手的业务员和社会上农机经销商、修理铺发展成自己的编外销售员,这些人不发固定工资,只要有需求,厂家通过直接发货或让当家经销商发货的形式完成销售,给“背包客”提成,一单一结算,操作简单,效果明显。


  还有一些企业将地方上的农机大户、机头、意见领袖发展成自己的编外业务员,这些人主要是起着交易撮合的作用,完成销售后可能拿到几百元到数千元不等的提成。


  以上介绍的这几种渠道策略在其它行业在大量使用,在农机行业也有企业玩的很在行,在供大于求的市场上,渠道的竞争力才是真正的核心竞争力,造的好不如卖的好,在渠道为王时代,你有什么大招吗?

 

    肯定不同的厂家情况不同,大家可以借鉴一下上面的几点方法,但是到底要怎么做,还是要结合自身情况酌情考虑!仁百宏翻转犁我们就主要在做产品的创新升级,我们的翻转犁至今已经革新了好几代,并且我们也更重视售后服务,现在从产品到售后都需要我们来认真的对待!






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